El Social Selling (en español, venta social) está transformando la forma en que las empresas generan clientes potenciales y cierran ventas.
Este método permite que las empresas B2B tengan la oportunidad de establecer conexiones significativas con sus clientes potenciales. ¿Cómo? A través de las redes sociales.
Utilizando estrategias adecuadas de Social Selling, las organizaciones pueden potenciar su presencia en las redes sociales y sacar partido de los diversos canales para interactuar con sus clientes y leads. Como resultado, es posible establecer relaciones de calidad y generar confianza, de manera a impactar positivamente el proceso de ventas B2B.
En esta guía, detallaremos los conceptos fundamentales de la venta social, aportando consejos y estrategias que puedes utilizar para incrementar tu generación de leads, siempre con calidad y desde una perspectiva del buen networking y marca personal.
Al final, tendrás a mano los conocimientos y las herramientas necesarias para empezar a utilizar el Social Selling a tu beneficio y hacer crecer tu negocio.
¿Qué es la venta social?
La venta social (o Social Selling) es la práctica de utilizar las redes sociales para generar más clientes potenciales y cerrar más ventas.
Se trata de una metodología de ventas que utiliza las redes sociales para interactuar con clientes y clientes potenciales. En otras palabras, el Social Selling es el uso de las redes sociales para interactuar con el público objetivo y crear oportunidades de negocio.
Puedes utilizar la venta social para diversos objetivos, como generar leads B2B, interactuar con tus clientes potenciales, construir relaciones y guiarlos a través de su proceso de compra.
Al utilizar las redes sociales como soporte a tu proceso comercial, puedes aumentar la notoriedad de tu marca, compartir contenidos que eduquen a tu público objetivo y crear una estrategia que acerque tu empresa a las personas adecuadas.
Parece genial, ¿no? Veamos algunos de los principales beneficios de esta estrategia:
¿Cuáles son los beneficios del Social Selling?
Enfoquémonos en cuatro de los principales beneficios de la venta social:
Mayor conocimiento de la marca
En primer lugar, el Social Selling aumenta el conocimiento de tu marca y su posicionamiento frente a tu público objetivo.
Si quieres ampliar tu negocio, es fundamental que construyas tu marca, que lleves tu productos y servicios a tus potenciales clientes.
Con una estrategia de venta social adecuada, podrás lograr estos objetivos a través de interacciones relevantes con tus potenciales clientes, compartiendo contenidos y estableciendo relaciones basadas en la confianza.
Generar más clientes potenciales
A través de las redes sociales, puedes relacionarte con tus clientes y prospectos en todas las fases del proceso de compra, desde la generación de leads B2B hasta el post venta.
En lo que se refiere a la prospección de oportunidades comerciales, las redes sociales como LinkedIn se posicionan como un gran canal para los negocios B2B.
Es la principal red profesional, donde puedes estar en contacto con decisores e influenciadores de las más distintas empresas. Empezar conversaciones relevantes, obtener información clave e incluso generar citas para conocer sus necesidades y presentar tus servicios.
Optimizar el seguimiento junto a los clientes y clientes potenciales
El Social Selling está para apoyar todo el proceso de compra y jornada del cliente
Puede utilizar esta estrategia para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y guiarlos a lo largo del proceso de compra, impactando positivamente el cierre de ventas.
Por otro lado, también puedes aplicar sus conceptos a la hora de mantener una buena relación post venta con tus clientes, compartiendo contenido de valor, empezando conversaciones relevantes e interactuando con sus actualizaciones en el feed, logros y cambios profesionales.
Mejores ventas y mayor ROI
Y si aplicas de manera adecuada la venta social y obtienes los beneficios anteriores, consecuentemente percibirás un gran impacto sobre tus resultados en ventas y ROI.
Sí, es a mediano y largo plazo. Pero, una vez que la estrategia alcance su madurez, los resultados pueden marcar una gran diferencia para la organización.
¿Cuáles son los elementos clave del éxito de una estrategia de Social Selling?
A la hora de definir tu estrategia de Social Selling, hay tres elementos de los que no te puedes olvidar:
Público objetivo
A la hora de crear tu estrategia de venta social, lo primero que debes hacer es identificar a tu público objetivo o perfil de cliente ideal.
¿Quiénes son sus clientes ideales? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Dónde se conectan? ¿Cuáles son sus dolores? ¿Y necesidades? ¿Dónde están? ¿Cuáles son los disparadores que pueden indicar que este cliente está en su momento de compra?
Saber quiénes son tus clientes ideales te ayudará a crear una estrategia que atraiga a las personas correctas, permitiendo que potencies tu generación de leads B2B.
Contenido y tono
Una vez que sepas quién es tu público objetivo, el siguiente paso es crear contenido relevante y valioso que eduque y resuene junto a tu audiencia.
Tu estrategia de venta social es inútil si no tienes buenos contenidos. Y esto vale tanto para el contenido que compartes en formato uno-para-muchos (posts en el feed, por ejemplo) como uno–para-uno (mensajes directos).
A la hora de definir tu contenido, es fundamental alinearlo a las expectativas, necesidades y realidad de tu cliente ideal. Además, también es importante tener en cuenta tu marca personal y personalidad. Al fin y al cabo, lo que queremos es aportar valor y generar confianza, para que cuando lleguemos al momento de compra la relación ya se haya establecido.
Redes sociales
Una vez creada la estrategia de Social Selling, es hora de ponerla en práctica.
Tienes que encontrar las redes y las personas adecuadas con las que relacionarte. En el entorno B2B, la red social por excelencia es LinkedIn. Pero, a depender de tu producto y público objetivo, puede ser necesario considerar otros canales.
El paso a paso de la estrategia de Social Selling:
1. Identificar a los clientes objetivo en las redes sociales
Antes de empezar a relacionarte con los clientes en las redes sociales, primero tienes que identificar a tus clientes objetivo y las redes en las que se mueven.
Para ello, puedes seguir estos pasos:
- Define tu perfil de cliente: antes de empezar a buscar clientes potenciales en las redes sociales, primero tienes que saber quiénes son tus clientes ideales y qué les interesa. Esto te ayudará a definir las redes sociales a utilizar y los parámetros para la producción del contenido.
- Analiza tus datos de ventas: parte del proceso de definir un perfil de cliente ideal es corroborar esta información con tus clientes reales. Este ejercicio puede ser muy útil para confirmar hipótesis o ampliar información acerca de quiénes y cómo buscar.
- Fíjate en la competencia: otra forma de identificar a tus clientes potenciales es fijándote en la competencia. ¿Dónde se relacionan con sus clientes? ¿Qué redes sociales utilizan?
2. Desarrollar un plan de venta social
Antes de empezar a generar clientes potenciales, es importante desarrollar un plan de venta social.
Contar con un plan definido te ayudará a identificar tus objetivos, crear un calendario de contenidos y acciones y guiarte a través de tus esfuerzos.
3. Crear contenido para atraer clientes
Ya conoces a tu perfil de cliente ideal y ya tienes un plan de acción. Es hora de crear el contenido.
Puedes utilizar un mix de contenidos: entradas de blog, vídeos, e-books, casos de éxito, webinars, mensajes directos. El objetivo deberá ser siempre educar a tus clientes, aportarles valor y guiarlos en el proceso de resolver sus necesidades. Establecer relaciones con ellos y acelerar el proceso de compra.
4. Poner tu plan de Social Selling en práctica
Una vez creado el plan de venta social, es hora de ponerlo en práctica.
Puede pasar algún tiempo antes de que empieces a ver los resultados de tus esfuerzos. Sé paciente, perseverante y coherente con tu plan de venta social.
Lo esencial es ser constante. Cuando utilices el Social Selling para generar leads B2B y cerrar ventas, es importante que persistas en tus esfuerzos y sigas el plan que creaste.
No utilices la venta social como una ocurrencia tardía. En su lugar, integre la venta social en tu rutina y en los esfuerzos de ventas y marketing de tu empresa.
5. Ser proactivo para generar más leads y convertirlos en oportunidades a través del Social Selling
Vas a poner tu plan en marcha, compartir contenido y establecer relaciones. De a poco, tus clientes potenciales van a madurar y acercarse al momento justo para convertirse en oportunidades comerciales.
Esto puede pasar de manera orgánica, con un cliente potencial que tome la iniciativa y se acerque a ti. Pero, para tener mejores resultados y generar más citas comerciales, es fundamental ser proactivo. Identificar a los prospectos clave y abordarlos. Indagar sobre sus necesidades e incluso proponerles una cita virtual o café para llevar la relación hacia otro nivel.
Y recuerda: en el entorno B2B, cerrar una venta puede llevar meses o incluso años. Lo fundamental del Social Selling es que logres establecer una relación relevante con antelación para que, cuando sea el momento adecuado, tu cliente potencial elija contratarte a ti (y no a un competidor tuyo).
6. Medir el éxito de tus esfuerzos de venta social
Y, claro, siempre está bueno medir el éxito de tus esfuerzos. A la hora de armar tu plan de venta social, define métricas clave a las que seguir. Mídelas y evalúalas con periodicidad, y utiliza los resultados para optimizar tu estrategia.
A continuación, algunas métricas que puedes tener en cuenta:
- Participación social: cuántas personas interactúan con tu contenido, qué les interesa y cómo perciben tu marca.
- Clientes potenciales interesados: personas que han demostrado interés en conocer más sobre tus productos o servicios.
- Clientes potenciales (leads) generados: personas que se han convertido efectivamente en leads, facilitando sus datos de contacto y solicitando conocer tus productos o servicios.
- Cita comerciales: reuniones, en formato online o presencial, que hayas generado a partir de tus esfuerzos de Social Selling.
- Cierre de ventas: ventas generadas a partir de tus esfuerzos de Social Selling.
- Etc.
Herramientas para potenciar tus esfuerzos de Social Selling
Existen muchas herramientas para Social Selling en el mercado que pueden hacer que tus esfuerzos de venta social sean aún más eficaces, como por ejemplo:
- Herramientas de creación de contenidos para redes sociales: para ayudarte a crear contenidos atractivos para sus redes sociales.
- Herramientas de gestión de redes sociales: para ayudarte en la calendarización de publicaciones y seguimiento de métricas.
- Herramientas de monitorización de marca: pueden ayudarte a realizar un seguimiento de la percepción de tu marca y ver cómo la ven tus clientes actuales y potenciales.
- Herramientas de CRM de ventas: pueden ayudarte a realizar un seguimiento de tu proceso de ventas, gestionar tus clientes potenciales y tener control sobre la trayectoria del cliente.
Adicionalmente, si tus clientes potenciales están en LinkedIn, también deberías considerar las siguientes herramientas:
- LinkedIn Sales Navigator: la cuenta premium para ventas de LinkedIn, con funciones que permiten ser más asertivos a la hora de identificar cuentas clave y realizar el seguimiento de los clientes potenciales.
- LinkedIn Ads: sistema de publicidad de Linkedin, con filtros que permiten segmentar el público objetivo a partir de la información que suben a sus perfiles.
El Social Selling es una herramienta clave para cualquier empresa que quiera destacarse en el entorno B2B, y uno de los principales canales para la venta social es LinkedIn. Si quieres profundizar al respecto, te invitamos a leer el artículo Generación de leads en LinkedIn: las principales estrategias.
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