Uno de los mayores desafíos a los que deben enfrentarse las empresas es ampliar su presencia en el mercado e impulsar sus oportunidades comerciales. Si bien existe una gran variedad de estrategias de marketing y ventas, en lo que se refiere al entorno business to business generar leads B2B en LinkedIn puede producir buenos resultados.
En los negocios B2B, es necesario aplicar estrategias especializadas en inteligencia de negocios, de manera que ambas partes puedan sacar el mayor provecho de la alianza comercial.
Es aquí donde las nuevas herramientas y medios de comunicación presentes en el mercado destacan como un catalizador especial: de las diversas estrategias que una empresa puede utilizar para aumentar su presencia y captar nuevos clientes, la red social de ámbito profesional LinkedIn ha tomado un peso importante a la hora de elegir dónde invertir recursos y tiempo.
Es por ello que en esta ocasión nos tomamos un tiempo para resumir adecuadamente lo que consideramos los cuatro consejos más relevantes para generar leads B2B en LinkedIn. Una guía inicial para aquellos que no tienen idea de cómo comenzar, e incluso para aquellos que desean perfeccionar su impacto en la plataforma.
¿Por qué generar leads B2B en LinkedIn?
Las redes sociales cambiaron las reglas del juego para todos los aspectos de nuestra vida y es momento de aprovechar las oportunidades que estos espacios virtuales ofrecen para potenciar los negocios, en especial para las interacciones entre organizaciones.
Pero ¿por qué invertir justamente en LinkedIn? El motivo es muy simple: la única manera de pescar efectivamente es colocar las redes donde hay peces. Igualmente, cuando se trabaja con negocios, es necesario enfocarse en el ambiente donde nuestros clientes se encuentran.
Otras redes sociales pueden ser una opción viable, pero seguramente si una empresa que puede requerir nuestro producto o servicio tiene una página en Facebook, la empleará para contactar con sus clientes, y seguro estas cuentas serán manejadas por su personal de marketing, no por los directivos con poder de decidir o influenciar una adquisición de un producto o servicio.
Es por ello que LinkedIn tiene tanto potencial: posiciona la oferta de productos y servicios B2B justamente al alcance de los individuos con poder de influenciar o decidir sobre la compra.
Pero entonces…
¿Cómo generar leads B2B en LinkedIn?
Aquí los 4 consejos básicos para que puedas empezar a probar este canal:
1. Utiliza los eventos trigger para sondear nuevos clientes
Un evento activador o trigger es un elemento que indica acciones posteriores y en respuesta al mismo. En esencia, son publicaciones de un posible cliente donde sutilmente indican que son susceptibles a convertirse en nuestro lead.
El concepto es simple: cuando la alta gerencia de una organización toma una decisión importante, es una actualización que merece la publicación de un estado o un tuit. Esta clase de decisiones son un indicador natural para que como empresa podemos explorar la posibilidad de convertir esta organización en cliente.
¿Cuáles son los casos más comunes donde podemos aprovechar triggers para generar leads B2B en LinkedIn?
El ingreso de un nuevo miembro al equipo de trabajo, la intención de expandir el mercado, la decisión de realizar una transformación digital, la contratación de nuevos empleados e incluso es posible crear eventos triggers mediante encuestas sobre la satisfacción de los posibles clientes con sus proveedores actuales.
2. Optimiza adecuadamente tu perfil
Si bien LinkedIn es una red social de crecimiento profesional, si te encargas de generar leads B2B en LinkedIn para tu empresa, deberías pensar tu perfil desde una perspectiva comercial.
Piénsalo: tu perfil es la landing page de tu identidad como representante comercial, y necesita generar la confianza necesaria para que los usuarios que navegan en la web deseen conversar contigo.
¿Cuáles son los puntos clave de tu perfil en los que debes enfocarte?
Primeramente, eliminar el exceso de información técnica que, si bien pueden demostrar tu experticia, se puede ver monótona y confundir al lead potencial.
En cambio, es necesario:
- Una foto de perfil atractivo, recuerda que debe transmitir profesionalismo
- Debes elaborar un extracto real, humilde y dinámico: si te muestras como una organización perfecta sin fallas es poco probable que los leads confíen en que les dices la verdad
- Publica tu historia: tu perfil es un reflejo de quien eres, por lo que debe mostrar tus valores (como actividades de voluntariado), tu desarrollo profesional (sin ser pretencioso) y contenido que sea humano y tangible. Eso le dará un valor agregado que llevará a más personas a comunicarse contigo.
3. No pierdas la oportunidad de emplear LinkedIn Ads para generar leads B2B en LinkedIn
Debido a que LinkedIn es una red social mucho más específica que Facebook o Instagram, contratar el servicio de publicidad personalizada de la plataforma es mucho más efectivo que en otras alternativas.
Recuerda que los usuarios de LinkedIn son en más del 45% dueños de empresas o CEOs, de manera que hacerles llegar la publicidad adecuada puede marcar una diferencia enorme.
4. Participa en la comunidad profesional de tu segmento
A la hora de buscar la prospección de nuevos clientes es necesario obtener presencia y exponerte al mercado. Pero no únicamente como una opción económica: se debe transmitir igualmente una imagen profesional con conocimiento en el área de trabajo, generando confianza en que podrás satisfacer las necesidades de tu lead.
Lo ideal entonces es unirse a los diversos grupos que puedan estar relacionados con el campo laboral en el que deseas formar parte, simplemente compartiendo información relevante o contestando publicaciones de otros usuarios.
¿Todo listo para empezar a generar leads B2B en LinkedIn? Te animamos a probarlo. En pocas semanas ya podrás ver los primeros resultados.
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