Coordinar transformación digital y ventas es esencial para cualquier empresa que desee mantenerse competitiva en el mercado. En el caso de las PyMEs, esto no es diferente. En los últimos años, la transformación digital ha generado un gran impacto en el proceso de venta, que pasó a centrarse cada vez más en los clientes y sus trayectorias de compra.
Nuevas tecnologías han permitido obtener más información sobre quiénes son los clientes, qué hacen, qué necesitan y qué quieren. Cuando una empresa comprende cómo ayudar a un cliente potencial, es más fácil ganar su confianza y ofrecerle la opción correcta, incluso antes de la etapa de negociación.
Esta es, sin duda, una oportunidad para que las empresas sean más competitivas. La utilización de tecnologías digitales permite analizar datos y optimizar las relaciones con los clientes. Al contar con estas herramientas, es posible transformar procesos y generar un impacto positivo en el presente y en el futuro de la organización.
Un buen ejemplo de estas soluciones son las redes sociales y, en particular, la Venta Social (Social Selling), proceso que optimiza la búsqueda de oportunidades y hace que tus esfuerzos empresariales sean más inteligentes. Para que tu empresa se destaque con esta metodología, es necesario tener una estrategia bien diseñada y una ejecución consistente, teniendo en cuenta los pasos necesarios para lograr resultados.
¿Qué es la transformación digital?
El concepto de transformación digital se refiere al proceso de adopción de nuevas tecnologías con el fin de mejorar el rendimiento de una empresa. A través de la modernización y optimización de los procesos, es posible lograr mejores resultados, utilizando como base las nuevas soluciones disponibles en el mercado.
Los cambios digitales pueden adoptarse en varias áreas de una empresa. Por ejemplo, es posible actualizar la infraestructura tecnológica, implantar un nuevo software de gestión, digitalizar los procesos de recursos humanos o de atención al cliente, adoptar un modelo de trabajo a distancia, entre otros. En este sentido, digitalizar los procesos de venta también es una opción.
En la práctica, el proceso de transformación digital supone importantes cambios estructurales. Los cambios van más allá de la tecnología utilizada, y afectan cultura, operaciones y resultados. Además, es necesario invertir recursos, tanto financieros como humanos.
Quizá te preguntes: ¿por qué invertir en transformación digital, si es necesario preocuparse con tantos aspectos e invertir recursos?
Desde la perspectiva de las PyMEs, modernizar procesos puede aportar muchos beneficios. Por un lado, estar siempre un paso por delante ayuda a ofrecer los mejores resultados y la mejor experiencia a los clientes, un factor decisivo para posicionarse frente a la competencia. Por otra parte, optimizar procesos ayuda a mejorar la precisión, optimizar tiempos y aumentar la rentabilidad.
Transformación digital y ventas: ¿el cambio es posible para todos?
Independientemente del tamaño o rubro de tu empresa, puedes utilizar nuevas tecnologías para optimizar tu proceso de venta. Los cambios pueden aplicarse de a poco y los resultados se observan casi de manera inmediata.
Integrar nuevas herramientas a tu rutina puede generar un gran impacto sobre tu rendimiento y capacidad de hacer negocios. Adoptar nuevos comportamientos puede ser difícil, llevar tiempo y generar resistencia. Pero, al final, el impacto en las estructuras y procesos habrá sido positivo. Además, es posible implementar cambios de a poco, dando prioridad a lo que sea más relevante para tu negocio.
A continuación, puedes ver algunas maneras de actualizarse:
- Crear canales de comunicación en línea y mantenerlos actualizados;
- Posicionar tu marca y tu equipo como expertos en el rubro, respondiendo preguntas, ofreciendo soluciones y compartiendo información;
- Establecer relaciones estrechas con clientes potenciales;
- Utilizar las redes sociales como soporte a la generación de leads (por ejemplo, llevar a cabo una estrategia de generación de leads en LinkedIn);
- Utilizar herramientas para monitorear enlaces y accesos a lo que compartes, a tu perfil y a tu sitio web;
- Analizar los datos recibidos periódicamente;
- Probar nuevas acciones de acuerdo con los objetivos del negocio;
- Desarrollar maneras de entregar valor y mantener una relación con los clientes potenciales que aún no estén preparados para la compra;
- Segmentar y compartir contenido específico y personalizado de forma automatizada para tu base de contactos.
Al adoptar nuevas tecnologías, debes tener en cuenta la capacidad de adaptar esas soluciones a tu organización y la forma en que se llevarán a cabo esos cambios. Si el desarrollo se produce de forma continua, será posible obtener resultados y hacer los ajustes necesarios.
El impacto de la transformación digital en los procesos de venta de las PyMEs
Desde la perspectiva de las PyMEs, herramientas como las redes sociales pueden ayudar a mejorar todos los pasos del proceso de ventas B2B. Por otro lado, las nuevas tecnologías aumentan enormemente las posibilidades de adquirir nuevos clientes. Con una alineación bien hecha, es posible perfeccionar todo el embudo de ventas, optimizando conversiones en cada fase. Ya sea en la recopilación de información, en la calidad del contenido puesto a disposición, o en la atención prestada al proceso de atracción y calificación de oportunidades, el potencial de mejora es enorme.
Al confiar en recursos optimizados -tanto en tiempo como en dinero- tu empresa puede beneficiarse directamente de las nuevas oportunidades creadas por unión entre transformación digital y ventas. Como resultado, se observa una mejora en cada fase del proceso, desde la generación de oportunidades hasta el cierre.
¿Qué cambio (o cambios) ha implementado tu PyME en los últimos años? ¿Has puesto en marcha alguna acción para optimizar procesos con la ayuda de soluciones tecnológicas / digitales? ¿Te estás planteando próximos pasos?
Cambios en el proceso de prospección comercial pueden ser una buena alternativa para ganar agilidad y optimizar procesos. Si quieres saber más al respecto, contáctanos.
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