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Proceso de ventas B2B: cómo el gestor puede ayudar

En este artículo:

La alta gerencia en la administración de una empresa puede ser la salvación o la ruina de cualquier proceso de ventas B2B

Si bien estos ejecutivos disponen de la experiencia en el mundo de los negocios, es necesario aplicar una BI adecuada para que este potencial no genere más estragos que ganancias.

Es por ello que en esta ocasión analizamos la importancia de los ejecutivos en la relación con los prospectos y clientes, un terreno poco explorado en muchas pequeñas y medianas organizaciones y que, de ser llevado a cabo, puede potenciar el crecimiento de la empresa.

Los gestores y su influencia en el proceso de ventas B2B

Aunque parece obvio, asumir un rol de proveedor frente a otras empresas es una realidad muy distinta a cuando el cliente es de hecho el consumidor del producto o servicio. 

Esa es una distinción, ventas B2B X ventas B2B, que pocas empresas son capaces de hacer a priori. Sin embargo, para potenciar resultados, los gestores necesitan tener en cuenta donde se encuentra la empresa en la línea de distribución y así poder aplicar el enfoque adecuado a la hora de apoyar a su fuerza de ventas.

Tomemos un ejemplo: una empresa farmacéutica en crecimiento, que ya está en el mercado desde hace unos quince años y posee una nómina actual de alrededor de trescientos trabajadores. Su producto es consumible por la población en general en una serie de farmacias y tiendas en todo el país. Inicialmente, se puede creer que la empresa trabaja exclusivamente con la relación con los consumidores, pero esta concepción es errónea.

Si bien la empresa comercializa un producto de consumo masivo, financieramente las ganancias y el crecimiento de la misma no nacen de cada pequeña transacción. Estas vienen de negociaciones con los verdaderos clientes de la empresa, que serán las distribuidoras y algún comercio final en la línea de distribución. Nadie va directamente a la empresa a comprar una unidad. El departamento de administración factura grandes volúmenes a otros negocios. 

Esta distinción es crucial para entender las implicaciones de un gestor de alto rango en esa organización. Si bien la empresa necesita hacer uso de campañas publicitarias para potenciar las ventas, el equipo de ventas maneja cuentas y clientes que serán importantes o casuales dependiendo del volumen y ganancia de estas negociaciones. Este es un punto clave donde la alta gerencia debe poner un ojo si desea mantener la organización a flote.

Los 5 tipos de gerentes y su sol en el proceso de ventas B2B

Podemos clasificar a los gestores dentro de cinco categorías relacionadas a su acercamiento a la fuerza de ventas y a los clientes potenciales. Cada una de estas filosofías marca un tipo de implicaciones en la manera que se da el proceso de ventas B2B.

Indiferente

Es aquel que considera que “ventas debe hacer el trabajo de mostrarle a los clientes lo excelente de nuestro producto”. No afecta positivamente en la relación con los clientes y se enfoca únicamente en las responsabilidades inherentes a su cargo. Es el gerente que menos aporta al crecimiento de las ventas.

Impredecible

Es un gerente que no le da importancia al área de ventas a la hora de sondear la relación con los clientes. Es capaz de organizar reuniones con los mismos sin pedir información relevante sobre el estado de la cuenta. Al igual que su comportamiento, los resultados no siempre serán positivos.

Visitante

Los gerentes con este acercamiento son muy cercanos y buscan construir confianza y familiaridad con los clientes, pero únicamente desde un punto de networking y social. Pocas veces participan en temas candentes o negociaciones durante sus interacciones con el cliente. El área de ventas puede aprovechar su ímpetu social para crear ambientes para las ofertas, pero algunos clientes pueden ver su falta de iniciativa en las negociaciones como desmotivante, pudiendo darle paso a la competencia.

Negociador

Está enfocado únicamente en el área de negocios. Es quien busca reuniones específicas con los clientes por asuntos de trabajo y es capaz de manejar la presión y sacar concesiones a los clientes, pero en ocasiones puede aceptar términos muy desfavorables para la empresa si no se instruye adecuadamente sobre el estado de la cuenta.

Promotor de crecimiento

Este es el tipo que busca un crecimiento integral tanto del aspecto financiero como del social con el cliente. Si bien parece el tipo óptimo, su acercamiento puede resultar sofocante si no se estructura adecuadamente. Por otro lado, es uno de los que incitan al área de ventas a desarrollar su manejo de relación con clientes y el uso de medios constantes de comunicación con clientes clave.

Cómo los gestores pueden apoyar el proceso de ventas B2B

Es importante tener presente que el enfoque que un ejecutivo tenga no es algo definido en piedra. No es un aspecto de su personalidad. Un mismo ejecutivo debería cumplir los acercamientos que sean necesarios teniendo en cuenta la realidad del cliente. Y es aquí donde el equipo de ventas debe hacer su trabajo minuciosamente si desea obtener el respaldo de este gestor.

Es necesario tener presente cuál es el enfoque base que tiene el ejecutivo. Más importante, es necesario conocer la filosofía interna de los directivos de la organización del cliente. En este punto, es crucial estar bien informado acerca del cliente. Valores de la empresa, información sobre el prospecto, historial de toda la relación… En resumen, todo lo que sea necesario para contar con una guía sistemática y de esta manera simplificar el trabajo del gestor.

En función de esta información, el cuerpo de ventas tendrá entonces la responsabilidad de dirigir de manera eficaz las interacciones del ejecutivo con los clientes. De esta manera, el ejecutivo podrá ser consciente de cómo apoyar a la fuerza de ventas y potenciar el proceso de ventas B2B

En conclusión

cada gestor o directivo tiene la capacidad de influir de manera positiva en el proceso de ventas B2B siempre y cuando la dinámica entre el mismo y el equipo de ventas sea simbiótica y recíproca. Es decir, deben existir de antemano guías claras que permitan a los gestores poder diferenciar cuales son los clientes clave, cuál es su mecánica interna y la relación con la organización a fin de poder potenciar los esfuerzos del equipo de ventas. Si se logra llevarla a cabo de manera adecuada, esta es una decisión que promete elevar exponencialmente las ganancias de la organización.

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