No hay dudas de que la capacidad de hacer networking es un aspecto esencial para las empresas y profesionales. Esta es una habilidad clave para llegar a más oportunidades, tanto en el ámbito laboral como en el comercial. En este contexto, la generación de leads en LinkedIn se destaca como una estrategia de gran relevancia.
En cualquier mercado, la competencia es tan feroz que simplemente ignorar las herramientas disponibles para conseguir nuevos leads es desperdiciar numerosas oportunidades. ¿El lado positivo? Con las herramientas y estrategias adecuadas, es muy sencillo hacer frente al desafío y aprovechar de manera efectiva la presencia en LinkedIn, y generar más y mejores oportunidades comerciales.
A continuación, presentamos un recorrido por algunas de las funcionalidades disponibles en LinkedIn para la generación de leads y comentamos las estrategias que puedes utilizar para potenciar tus resultados en la red.
6 funcionalidades disponibles en LinkedIn para generar leads
En el entorno B2B (Business-to-business), la existencia de un perfil en LinkedIn es fundamental. Esta red social ha revolucionado desde ya hace bastante tiempo la manera como se comunican las empresas (desde las grandes corporaciones hasta las PYMES) en busca de algunos de los elementos fundamentales para el proceso comercial: presencia de marca, productividad, eficiencia, networking e inteligencia de negocios.
Ya quedó atrás el tiempo en que LinkedIn era únicamente para la captación y reclutamiento de personal. Hoy en día, la red social ofrece una gran cantidad de herramientas que pueden ampliar la capacidad de la organización de generar leads B2B en LinkedIn. De esta manera, se amplía el abanico de posibilidades para encontrar nuevas oportunidades de negocios.
A continuación, detallamos algunas de las funcionalidades que puedes utilizar en tu estrategia de captación de clientes potenciales:
1. LinkedIn Ads
Como punto de partida se encuentra el propio sistema de publicidad de LinkedIn. Si bien implica una inversión en publicidad, esta es una de las herramientas más efectivas para potenciar company pages, atraer a nuevos visitantes a una landing page, dar a conocer tu empresa e incluso generar leads.
Una de sus grandes ventajas está en la posibilidad de segmentar el público objetivo a partir de los filtros de LinkedIn. Como se sabe, estos filtros son muy específicos y cuentan con información detallada sobre los profesionales, sus intereses y roles en las empresas.
2. Grupos LinkedIn
Participar en los distintos grupos relacionados con el área de experiencia ofrece en primera instancia un impulso a la imagen profesional del perfil profesional o empresarial. Cada comentario y reacción puede darte visibilidad, ayudándote en la construcción de tu marca personal y presencia en la red.
3. LinkedIn Personas (filtros de búsqueda)
Uno de los principales atributos que potencia el uso de LinkedIn es la gran especificidad en los filtros de personas. Con ellos, es posible hacer un sondeo de perfiles para encontrar personas clave.
Una vez identificado el perfil, la misma red social explicará los puntos en común con esa persona y organización, para que puedas realizar un acercamiento más personalizado, relevante y efectivo.
4. LinkedIn Eventos
LinkedIn posee una funcionalidad para que puedas crear eventos directamente en la plataforma, como webinars, etc. La plataforma permite interactuar con los participantes antes, durante y después del evento e incluir un formulario para la captación de leads. Además, puedes utilizar este público para campañas de retargeting en LinkedIn Ads.
5. Servicios en el perfil
A la hora de construir tu perfil, puedes habilitar el módulo “servicios”. De esta manera, las personas que lleguen a tu perfil podrán tener una idea clara de lo que ofreces, e incluso encontrarte a través de búsquedas específicas.
6. LinkedIn Sales Navigator
Es la versión premium de LinkedIn, enfocada en ventas. Esta funcionalidad permite filtros más específicos (búsqueda avanzada de contactos), además del envío de Inmails (mensajes más largos a personas fuera de tu red de contactos).
La herramienta también permite:
- Configurar listas de clientes potenciales (a través de los filtros), con alertas para cuando más personas presenten las características establecidas;
- Organizar los perfiles en listas, con la posibilidad de hacer un seguimiento de las últimas acciones y sumar notas;
- Seguir las actualizaciones de los potenciales clientes en un feed exclusivo para este uso;
- Interfaz de venta independiente;
- Insights sobre las empresas;
- Acceso a LinkedIn Learning.
Estrategias para la generación de leads en LinkedIn
En la sesión anterior nos enfocamos en las funcionalidades disponibles en LinkedIn para la generación de oportunidades, incremento de red de contactos, construcción de marca personal y ventas.
Ahora, vamos a comentar algunas de las estrategias clave que puedes utilizar para potenciar tus acciones y generar aún más resultados:
Producción de contenido original
Ofrecer contenido original, relevante y gratuito es la mejor forma de ampliar la visibilidad de tu perfil, incrementar tu red de contactos y llegar a potenciales clientes. Esta estrategia permite que te posiciones como una autoridad en tu sector, generando confianza y abriendo puertas junto a tu público objetivo.
La generación de contenido debe ser genuina, constante, reflejar quién eres como profesional y aportar valor a tu público y red de contactos. De esta manera, estarás trabajando tanto el alcance de tus servicios como tu visibilidad como profesional, obteniendo beneficios que van más allá de la venta.
Prospección activa
LinkedIn es, ante todo, una gran base de datos de empresas y profesionales. Así como esa base de datos se utiliza para una segmentación muy específica a la hora de crear anuncios, también puedes utilizarla para tus procesos comerciales.
La primera opción es utilizar LinkedIn como herramienta de inteligencia comercial. Hacer uso de los filtros para encontrar a empresas clave, e identificar aquellas personas que pueden ser decisores o influenciadores en el proceso de ventas B2B. Además, puedes estudiar los datos disponibles sobre las empresas y conocer más sobre la persona que tendrás del otro lado de la mesa de negociación. LinkedIn Sales Navigator ayuda muchísimo en estas tareas.
Si bien LinkedIn es un gran aliado a la hora de obtener información sobre tu cliente potencial, también puede ayudarte a contactar a estos decisores e influenciadores. Sea a través de las solicitudes de conexión o de los Inmails, la red dispone de un canal directo para que puedas iniciar una conversación con tus potenciales clientes. Puedes utilizarlo como tu único canal de contacto, o en conjunto con técnicas como cold call y cold email. Si tu empresa genera leads con inbound marketing, LinkedIn también puede ser parte de tus estrategias de contacto.
Es claro que ese acercamiento supone un proceso. Por un lado, mantener una estrategia de prospección (mensajes, cadencias, interacciones, follow ups) y, por otro, construir una presencia relevante y confiable en la red, además de mantener relaciones constructivas. Es decir: planificar y ejecutar una estrategia completa de Social Selling.
Social Selling: una estrategia completa para la generación de leads en LinkedIn
El Social Selling (venta social) te permite utilizar las redes sociales para identificar, conectar, cultivar y entender clientes potenciales. Puede llevarse a cabo en cualquier red social, pero en los últimos años se ha vuelto una gran estrategia para generar oportunidades en LinkedIn.
El objetivo de esta técnica es que te conviertas en la primera marca o persona en la que el cliente potencial piensa cuando está en el momento de compra, o para que sea más fácil iniciar una conversación con él. Para que esto ocurra, deberás utilizar un poco de todo lo que hemos comentado anteriormente: las funcionalidades de la plataforma, estrategias de contenidos, inteligencia comercial, estrategias de prospección, networking, marca personal…
En resumen, los componentes del Social Selling son:
- Prospección social;
- Personal branding (marca personal);
- Employee advocacy / branding en el social selling;
- Gestión de las relaciones sociales.
Desde Hubnect nos dedicamos a planificar y ejecutar estrategias de Social Selling y generación de leads en LinkedIn para diversas empresas de toda LATAM, Brasil, Portugal y España. Para obtener más información al respecto, contacta con nosotros.
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