El proceso de ventas B2B difiere del B2C en muchos sentidos. El principal -y más importante- es el tipo de cliente al que se direcciona: en B2B, se busca llegar a empresas; en B2C, a clientes finales, personas que consumen un servicio o producto de manera directa.
Esta diferencia va a reflejar en todo el proceso comercial. Desde la segmentación hasta el cierre, pasando por etapas fundamentales como el diseño de la estrategia de comunicación y la elección de los canales más adecuados para acercarse a los clientes objetivo.
En este artículo, buscamos ayudarte a entender las diferencias entre B2B y B2C y a definir la mejora estrategia de ventas para llegar a cada tipo de comprador.
El significado de B2B y B2C
La diferencia pasa básicamente por el tipo de cliente al que se le ofrece el producto o servicio:
- Si tu cliente es otra empresa, tu segmentación es B2B, es decir, Business to Business.
- Por otro lado, si tus clientes son personas que van a adquirir un producto o servicio de manera directa, entonces tu segmentación es la B2C, también llamada de Business to Consumer.
Esa diferenciación es clave para ayudar a definir estrategias de marketing, atraer a los posibles compradores, transformarlos en leads y aplicar las tácticas de ventas específicas para cada segmento.
Las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C
Muchas veces, las empresas desarrollan estrategias de marketing de acuerdo con sus gustos personales, con lo que otros (muchas veces de otros sectores) indican, o siguiendo alguna tendencia.
Y esto no está mal. Es mejor hacer algo que no hacer nada.
¡Pero cuidado! Si estás dedicando mucha energía y tiempo, y al final esa inversión no se convierte en ventas o personas interesadas en tus productos o servicios, es porque algo está mal. Y, generalmente, el problema puede estar en la definición de la estrategia de marketing, en el proceso de ventas, o en ambos.
Por tanto, antes de definir qué estrategia utilizar, es importante comprender los diferentes enfoques:
En el caso del marketing B2B
El marketing B2B está enfocado en las relaciones comerciales, las cuales refuerzan que su solución es eficaz por medio de datos, información y materiales educativos.
Aquí, el valor demostrado por la marca es más importante que el precio, ya que el foco está en resolver una necesidad puntual que pueda tener cierta compañía.
En este caso, el interlocutor será la persona con rol decisor en la empresa. Cuanto mayor la empresa, más personas estarán involucradas en el proceso de decisión.
Estrategias que se pueden aplicar:
- Redes Sociales. En especial, LinkedIn;
- Estrategias Inbound (Artículos para blogs, ebooks, webinars, etc.);
- Estrategias Outbound (Prospección activa vía email o teléfono);
- Email marketing;
- Social Selling (venta social) y Generación de Leads en LinkedIn;
- entre otras.
En el caso del marketing B2C
Para el marketing B2C, como la relación es directa con la persona interesada, la marca necesita comunicar en todo el momento sus novedades, estar atenta a las tendencias y crear la necesidad de compra para su público objetivo.
Para eso, es de suma importancia que la marca:
- Mantenga sus redes sociales siempre actualizadas;
- Tenga en cuenta estrategias de publicidad de alcance masivo;
- Cuente con canales como Whatsapp y SAC, que contesten rápidamente a las dudas de los clientes;
- Trabaje con influencers o personas que usen o hayan tenido una experiencia con la marca y den su opinión;
- entre otras estrategias.
¿Percibieron la diferencia?
Para que todo eso funcione bien y traiga buenos resultados a tu empresa, es necesario una estrategia de marketing completa, que ofrezca el enfoque correcto para alcanzar las metas de una organización, considerando en qué categoría de servicios se encuentra, en qué se basan, qué requieren y el tipo de servicio.
Ahora, después de implementar una estrategia de marketing acorde a los objetivos del negocio, el equipo de ventas necesita entrar en acción para efectuar la venta.
El proceso de ventas B2B es distinto del B2C
Es importante tener en cuenta que el proceso de ventas B2B difiere del B2C.
El ciclo B2B suele ser más largo, ya que los servicios o productos ofrecidos son más robustos y las negociaciones dependen de muchos decisores. En cuanto al ciclo B2C, este suele ser más inmediato.
A continuación, se presentan algunas características de cada uno de estos ciclos:
En la venta B2B, el cliente busca solucionar un problema y ya tiene un presupuesto asignado para ello. Sus compras se determinan por la razón. Va a negociar hasta encontrar el mejor coste-beneficio. Aquí lo más valorado es:
- La calidad del producto o servicio;
- La capacidad del equipo de ventas para entender las necesidades del comprador;
- Estar seguro de que el producto o servicio va a atender -o incluso sobrepasar- la necesidad de la empresa compradora;
- El relacionamiento y atención en la post venta.
En el B2C, la venta es más masiva y enfocada en la emoción. Acá se crea una necesidad. La venta es motivada por descuentos, opiniones y beneficios. Lo que los compradores más valoran en este caso es:
- Agilidad y calidad en la atención al cliente;
- Comparación con otros usuarios en el uso de los productos;
- Precio y cantidad acorde a su poder de compra (público objetivo).
Mientras que en las ventas B2B es necesario que el vendedor realice un servicio personalizado todo el tiempo, en el B2C esto se convierte en un diferencial competitivo.
Las diferencias son muchas, acá solo incluimos algunos consejos para que puedas dar el primer paso. Pero recuerda que tanto los consumidores finales como las empresas se sienten más cómodas para cerrar el negocio cuando perciben que las estrategias del vendedor están alineadas a sus necesidades.
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