Reinventar procesos y adecuarlos al entorno digital es una necesidad de muchas empresas, principalmente si uno de sus objetivos es mantenerse (o insertarse) en el mercado global. En este sentido, el sector comercial es uno de los que merecen atención, y la transformación digital en ventas es una gran aliada.
El motivo de esto es simple: si la organización no es capaz de incluir la experiencia de los usuarios y consumidores en los nuevos canales y métodos de contacto e interacción, los mismos perderán ese vínculo de valoración y lealtad con el producto o servicio que se les ofrece.
Pero este cambio no debe abarcar únicamente una página web o incluir un community manager en la nómina. Es necesario aprovechar realmente las herramientas modernas disponibles para transformar las interacciones internas y externas de la organización de manera integral.
Y, si bien la tarea parece inmensa, antes de empezar es necesario comenzar por las áreas críticas donde se produce el mayor impacto: es decir, el área de ventas.
Es por este motivo que en esta ocasión desarrollamos de manera concisa una lista de chequeo fundamental para evaluar el proceso de transformación digital en ventas. Una herramienta sencilla que permite diagnosticar con efectividad qué tanto se ha avanzado como equipo de trabajo en el objetivo de digitalizar los procesos internos de la organización para hacerlos más dinámicos y efectivos.
¿Por qué es necesario aplicar una transformación digital en ventas?
El proceso de transformación digital en ventas es uno de esos proyectos que en primera instancia parece sencillo, pero que fácilmente puede transformarse en un dolor de cabeza. Principalmente si no se dispone de una guía concisa de cómo lograr este objetivo.
El problema viene en gran parte por la definición de transformación digital. Puntualizando: “La transformación es el proceso iterativo donde una organización actualiza sus maneras de trabajar optimizando procesos con ayuda de implementar las nuevas tecnologías”. En esencia parece algo fácil, ¿no? Una definición sencilla que permite a cualquier empresa adaptarse y crear su manera de reinventarse con los avances tecnológicos.
Sin embargo, al momento de poner manos a la obra, muchas organizaciones se encuentran saturadas de información y con más dudas que respuestas. La misma generalidad del concepto les hace una mala pasada. Ciertamente la transformación digital exige algo más que colocar una infraestructura nueva. Se debe trabajar en la manera como los trabajadores se desenvuelven con la tecnología, para que en cada jornada se pueda sacar un verdadero provecho al cambio de visión que la alta gerencia desea tomar.
Es un cambio que no será en ninguna medida fácil, especialmente en equipos de trabajo que se han mantenido en “las viejas maneras” de hacer su trabajo. De hecho, este es un punto que puede complicar el ambiente laboral: el cambio de los viejos paradigmas y su sustitución por una visión renovada. Visión que busca no únicamente la eficiencia sino lo más importante: la satisfacción integral de los clientes
Entonces, ¿es realmente necesario realizar este esfuerzo? Desafortunadamente para muchos, sí. El mundo cambió tan rápido que muchos no fueron capaces de darse cuenta. El mercado es un nido cambiante y volátil, una buena estrategia puede posicionar a una determinada empresa mucho por encima de su competencia. Pero esto solo será posible si se trabaja en alcanzar una conexión de valor con los clientes.
Checklist esencial para comenzar la transformación digital en ventas
Para impulsar este cambio en el equipo de trabajo e infraestructura es necesario que se designe un comité específico para verificar e implementar las soluciones y alcanzar el objetivo de la transformación digital en ventas. Es un proceso lento, pero que dará muchos frutos si se lleva a cabo de la manera correcta. De allí la importancia de una lista de chequeo.
A continuación, sin mucho preámbulo, la lista de chequeo para auditar rápidamente el progreso del proyecto de aplicar la transformación digital en ventas. Con simples respuestas Si/No, es posible encontrar las fallas o actividades que se pueden realizar:
- ¿Están establecidos objetivos reales para el entorno digital? Es necesario saber a dónde quieres llegar, pero también cómo vas a lograrlo. Estos objetivos deben reflejar no únicamente qué se desea sino incluir los recursos que serán empleados y el tiempo tanto para implementarlos como para comparar si fueron efectivas las soluciones pensadas.
- ¿Las estrategias están centradas en el cliente? Se debe pensar en la mejor experiencia para el cliente. Es recomendable usar grupos de sujetos de prueba para diagnosticar si se sienten cómodos.
- ¿Las herramientas de transformación digital están presentes en todos los medios de contactarse con la empresa? El cambio es integral, no únicamente de la página web o una red social en específico.
- ¿Se ha dado prioridad a la inclusión de agentes virtuales? Estos estarán pendientes en todo momento del inicio de las interacciones con los leads, así que son el primer frente en el que hay que enfocarse.
- ¿Existen herramientas que permitan la comunicación por voz? Nuevamente, pensar en lo más cómodo para todos los usuarios. Y habrá algunos que prefieran comunicarse verbalmente.
- ¿Se dispone de un plan para capacitar al personal en las nuevas tecnologías agregadas? De nada sirve comprar un nuevo computador o software con nuevas funciones si quien lo maneja prefiere emplear el método más ineficiente que empleaba desde hace años.
- ¿Las herramientas digitales se están integrando al área de ventas con los demás departamentos? Es un evento de toda la organización, de nada sirve una negociación rápida si no se dispone de la agilidad para optimizar todo el proceso de facturación y despacho.
- ¿Se ha incluido una manera eficiente para la inclusión y ampliación de información en la base de datos de manejo de leads y clientes? Las bases de datos eficientes son las que permiten al cuerpo de ventas poder manejar los leads y transformarlos en clientes habituales, no se pueden dejar de lado. Además, las posibilidades para la generación de leads están cada vez más amplias.
- ¿Existen instrumentos de medición de la satisfacción del cliente? Incluir formularios siempre es una buena manera de saber directamente si tu esfuerzo está dando resultados.
- ¿Hay cómo evaluar el resultado de todos los puntos anteriores en el área de ventas? Es necesario saber si estas propuestas de transformación digital están marcando la diferencia al final del día. Más pronto se sepa mejor para en caso de una negativa poder adaptarse a una mejor alternativa.
Transformación digital en ventas: otras estrategias
Y, si piensas que son cambios demasiado grandes para tu empresa, mira estos consejos para la transformación digital en ventas en las PYMEs.
Por otro lado, implementar cambios en el proceso de prospección comercial puede ser una buena alternativa para apoyar la transformación digital en ventas. Si quieres saber más al respecto, contáctanos.
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